Segunda Emisión

martes, diciembre 1, 2020
Números que venden

Un vendedor debe tener habilidades de banquero (Parte 5)

Llegamos a la entrega final de este trabajo sobre el modelo de las 5C visto como una útil práctica de análisis de riesgo crediticio

Cerramos la descripción del modelo de las “5 C” visto como una útil práctica de análisis de riesgo crediticio que nace en la banca y que estos cinco artículos han repensado para guiar al vendedor (y los financieros de su empresa) en la selección de clientes en condiciones de pagar oportuna y completamente el dinero por las ventas a crédito. Siendo esto indispensable dada la inminente crisis de insolvencia comercial en 2021  que se espera justo en un momento post-COVID en el que las empresas ofrecen crédito como un recurso para incentivar sus ventas.

Ya nos hemos paseado por la C de Carácter (o reputación de la empresa en su sector, su antigüedad y la solidez percibida de sus operaciones), la C de la Capacidad de pago del acreditado (quien recibe el préstamo), la C de Capital o respaldo monetario (reservas financieras) de la compañía y en la entrega anterior hablamos de la C de Colateral o los recursos a los que el acreedor puede recurrir en caso de un impago y procurarse a través de estos la recuperación de lo adeudado.




Las “5 C” del Crédito. Lee en la primera entrega el Carácter la segunda la Capacidad, la tercera el Capital. y el Colateral en la cuarta entrega. Fuente: Creafin Consultores.

Condiciones Económicas:

  • ¿Qué es en la banca?

En el diseño de modelo de las “5C” para la banca este es el único factor que se considera ajeno al prestatario.

Se conciben como la conjunción de las condiciones económicas y políticas generales.

Estas condiciones por evaluar son principalmente:

  • Coyuntura en que se encuentra el país.
  • Situación del ramo o la industria.
  • Adelantos tecnológicos.
  • Leyes específicas que regulan la actividad del prestatario, o que establecen protecciones aduaneras o impositivas, o que regulan los precios.
  • Calidad y cantidad de competencia.
  • Conflictos sociales, guerras.

Los bancos hoy en día tienen unidades propias de análisis de entorno que dedican importantes recursos para tener esta información al día y hacerla del conocimiento de sus áreas comerciales y de control de riesgo crediticio.

Todavía más interesante es el hecho que algunos bancos compartan su análisis de entorno por medio digitales para llegar a clientes de banca personal, empresarial e inversores corporativos o particulares de alta renta logrando proyectar una imagen de autoridad y credibilidad que a la larga los ayuda a estar en la preferencia de muchos clientes.

Un ejemplo exitoso de esta práctica es el muy importante banco iberoamericano BBVA que tiene una división llamada BBVA Research. Dicha entidad está integrada por un equipo de más de 100 analistas, repartidos en 10 países y aquí puedes acceder a sus publicaciones: https://www.bbvaresearch.com/

Te invito a visitarla para encontrar sus estudios propios en temas clave de Macroeconomía, Sistemas Financieros, Economía Digital y Geoestrategia que los convierten en un “referente de investigación y de análisis económico en diferentes países de América, Europa y Asia” como se autodefine esta entidad.

  • ¿Cómo se adapta a las ventas?

Así la información de qué pasa en la economía y en la política que vamos a llamar Condiciones Económicas viene a ser un compás o brújula que guía el curso del desarrollo del modelo de ventas (como lo muestra la imagen que ilustra este artículo).

No es exagerado decir que el análisis y comprensión de las condiciones económicas y políticas del mercado representa un aspecto fundamental para quien desee tener éxito en las ventas profesionales. Particularmente en el mundo de venta B2B o negocio a negocio tal como lo comenté en mi artículo Vendo (generando rentabilidad y liquidez), luego existo publicado semanas atrás.

Menciono esto porque tener la claridad de los elementos que caracterizan la coyuntura política y económica no solo es una manera muy valiosa de construir rapport con los clientes sino también una herramienta excelente para perfilar necesidades y comunicar valor.

Lamentando no tener el espacio para un estudio en extenso de lo que es la coyuntura política y económica de los países de Latinoamérica (que es donde viven la mayoría de mis lectores) quiero destacar que hay consenso de que nuestros países:

  1. Económicamente Latinoamérica y el Caribe, según la CEPAL en un análisis de mediados de 2020, está en un “contexto caracterizado por una marcada contracción y lenta recuperación, y un alto grado de incertidumbre económica producto de la incierta evolución de la pandemia” que generan un “entorno de mayor vulnerabilidad financiera en que quedarán el mundo y la región una vez que haya pasado la pandemia de COVID-19, contexto en el que se dará la eventual recuperación de la actividad económica”
  • Para octubre 2020 el Fondo Monetario Internacional (FMI) analizando las proyecciones del Producto Interno Bruto (o medida de la actividad de la economía de un país) revela que “de cara a cierre de 2020. Según el análisis, hay una mejora de 1,3 puntos porcentuales respecto al informe de junio. Con lo anterior, la economía de la región ahora caería 8,1 % en 2020” cuyo detalle se aprecia en este mapa:

Como lo ves, son cifras que indican que nuestras economías cerrarán el año bastante peor que el 2019. Esto no es más que otra razón para que el vendedor profesional se prepare y encuentre nichos en los cuales, pese a la adversidad económica a nivel país, existan actores que demandan bienes y servicios a los cuales debe adaptar su modelo de ventas. Allí es donde pasan a ser muy útiles los estudios sectoriales.

Dichos estudios pueden llegar a ser muy, muy específicos y de fácil acceso como en la industria farmacéutica. Para muestra un botón: Perspectivas del mercado global de Medicamentos para náuseas y vómitos inducidos por quimioterapia 2026: principales empresas del mundo, últimas tendencias y factores de crecimiento de la industria

En otras ocasiones, hay que recurrir a investigaciones de fuentes de internet y hacer análisis propios a partir de noticias y reportes de reguladores, estudios de los movimientos de la competencia y prácticas que nos lleven a conseguir información útil.

Este puede ser el caso del mercado de puntos de ventas que comercializan empresas especializadas en tecnología y banca (llamadas FinTech). Aquí hay oportunidades interesantes en mercados como Venezuela toda vez que la prensa reseña que “Puntos de venta en alquiler se han convertido en ‘el negocio del momento’ en Venezuela” y al consultar la página de la autoridad reguladora aparecen 56 empresas autorizadas para la venta de dichos puntos.

Siendo vital entonces realizar un estudio que permita determinar el por qué pese a la existencia de tantos oferentes, cuando menos en el papel, la demanda sigue insatisfecha y deben los comercios alquilar puntos de ventas a terceros en vez de solicitarlos directamente a la banca.

El actor que logre entender esto, adapte su oferta de valor para que tenga éxito y sea capaz de comunicarlo convincentemente en su interacción con decisores en las instituciones financieras clientes tendrá posibilidad de hacer interesantes negocios. Muchas más posibilidades que quienes se dejen sugestionar por las desalentadoras cifras de las proyecciones económicas para 2021.

Eddy Gouveia
[email protected]
Facilitador en Finanzas para Ventas
@numerosquevenden / https://www.linkedin.com/in/eddy-gouveia-793b9026/

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